鐵礦石談判中國的失分與得分

“顧客就是上帝”這一名言近來在國際鐵礦石市場上被一再打破！經(jīng)過六輪的談判，“中國價格”并沒有出現(xiàn)，中國鋼企最終還是接受了鐵礦石漲價19%的結果，為什么會出現(xiàn)這樣的結果？為什么作為全球最大鐵礦石進口國的中國享受不到一點價格優(yōu)惠？整個談判過程對于中方有什么得失成敗值得總結？除了鐵礦石之外，中國在多數(shù)資源市場上都面臨這樣的尷尬，即“定價權”并沒有隨著需求規(guī)模的增長而得到相應增長，解答了上述問題，相信能給大家一些啟發(fā)……

6月20日，以寶鋼集團為代表的中國鋼廠與鐵礦石主要生產(chǎn)商必和必拓（BHP）公司達成價格協(xié)議，粉礦和塊礦價格比上個年度上漲19%；與此同時，寶鋼與另外兩家鐵礦石巨頭——澳大利亞力拓集團下屬哈默斯利公司和巴西淡水河谷公司也已達成同樣的價格協(xié)議，價格信息將分別在這兩天發(fā)布。

19%的漲幅與此前為全球大多數(shù)鋼鐵生產(chǎn)商接受的“首發(fā)價格漲幅”一致，這一結果宣示“中國價格”并沒有如期到來，這是否就意味著中國本年度的鐵礦石談判宣告失敗了呢？筆者并不這么認為。

鐵礦石談判中方宣誓性意義大于實際意義

國際上鐵礦石長期合同價格談判每年進行一次，首先談成的價格漲幅通常隨后被其他鋼鐵企業(yè)和礦山企業(yè)接受，而拒絕接受首發(fā)價格的礦山企業(yè)和鋼鐵企業(yè)只能在現(xiàn)貨市場出售或購買礦石。上世紀90年代以來，最先達成的價格協(xié)議大多都被普遍接受，很少有例外。特別是最近五年，首發(fā)價格一直是全球最大的鐵礦供應商淡水河谷把持，且無論是在亞洲首發(fā)還是在歐洲首發(fā)，都被全球接受了。因此，在5月份歐美和日本的鋼鐵廠商接受19%的漲幅之后，中國鋼鐵企業(yè)已經(jīng)沒有余地，很難推翻首發(fā)價格。

但明知不可為而為之，向國外發(fā)出中國需要“定價權”的呼聲，并竭盡全力去爭取之，這就是這次鐵礦石談判留給人們最大的意義。人們忽然發(fā)現(xiàn)，“中國需求”與“缺乏定價權”方面的矛盾從來沒有受到這么多人（上到國家領導人，下到普通平民百姓）、這么廣泛的范圍（國內(nèi)、國外，遠遠超出了鐵礦石貿(mào)易問題本身）、這么極度（每一輪談判，每一個細節(jié)都被媒體高度關注）的關注。這種關注本身就代表著一種覺醒，因此，不管最終結果怎么樣，不管談判過程中暴露了多少問題，這個談判本身就非常有價值，值得人們好好總結。

實際上，有心人稍加留意可以發(fā)現(xiàn)，近兩年的鐵礦石漲價不是一個孤立問題，而是應該放在中國和平崛起的大背景下理解。在中國經(jīng)濟持續(xù)快速增長的情況下，迅速膨脹的“中國需求”不但不能給中國帶來優(yōu)勢，反而在一定程度上成為一個軟肋。國際上的原料生產(chǎn)商、中間商和游資都盯著中國，中國要什么，什么就猛漲。近年來，國際炒家炒高油價、逼空國貯銅等一系列操作，雖然領域不同，但本質一樣，都是利用中國原材料需求的快速增長機會，坐地起價，從中牟取暴利。

比較而言，鐵礦石廠商連續(xù)兩年的大幅漲價則更是一種赤裸裸的掠奪，是在舊有秩序和資源供應商格局底下的一種必然結果，因此，中國要扭轉這一不利局面，就有必要改變舊有秩序，打破目前的供應格局。就拿這次的鐵礦石來講，在這種貌似公平的一刀切的價格系中，中國其實是最大的受害者。例如，最先接受鐵礦石粉提價19%的德國蒂森克虜伯鋼鐵公司，同時與淡水河谷方面達成了鐵礦石球團降價的協(xié)議，而蒂森克虜伯是鐵礦石球團的使用大戶，其整體利益受鐵礦石粉漲價19%的影響遠小于中國。而隨后接受漲價19%的日本公司，又同時擁有鐵礦生產(chǎn)商的大量股份，漲價對他們來說，根本就是鈔票從左口袋出右口袋進的問題。

可以說，以中國企業(yè)首次主導國際鐵礦石價格談判為標志，中國人向全世界表明了自己擺脫在國際原材料市場上身處被動境地的決心！

中方在談判過程中暴露不少問題

當然，回過頭來就談判論談判，中方還是在本次鐵礦石談判過程中暴露了不少問題，有歷史原因，也有經(jīng)驗不足、談判技巧生硬方面的問題?？偨Y起來，大致可以歸納為以下六方面的問題：

首先，歷史形成的行業(yè)分散問題，中國鋼鐵企業(yè)數(shù)量巨大，產(chǎn)業(yè)集中度不夠高，對外談判時難以形成統(tǒng)一口徑，無法在話語權上占據(jù)更多優(yōu)勢；相反，國際鐵礦石市場的供給方，必和必拓、力拓和淡水河谷三大公司壟斷了大部分貨源，談判時比較統(tǒng)一主動，所以態(tài)度強硬。

其次，對“首發(fā)權”沒利用好。中國今年第一次在國際鐵礦石談判中擔任主角，取得首發(fā)權，但沒利用好首發(fā)權。對全球供需形勢判斷失誤，盲目壓價喪失達成優(yōu)惠交易的良好時機。之前，國內(nèi)很多人對國際鐵礦石產(chǎn)量做出將出現(xiàn)大幅增長的預測，但今年國際市場上一季度鐵礦石產(chǎn)量同比沒有增加，反而比去年四季度下降了10%。有專家認為：年初之時如果雙方理性商議，15%甚至更低的比例完全可以拿下，后來的局勢給我國回旋余地很小了。

第三，行業(yè)秩序不夠良好有序。目前中國擁有進口鐵礦石資格的鋼鐵企業(yè)和貿(mào)易商已從最多時的500多家減少到99家。中國現(xiàn)貨市場哄抬價格的混亂現(xiàn)象雖然得到有效控制，但是離有序進口還相差太遠。整頓鐵礦石進口秩序，制定實施鐵礦石自動進口許可管理和進口企業(yè)資質標準，由此減少多頭進口、高價搶購的風險還是一個長期的任務。

第四，對于鐵礦石而言，鋼鐵企業(yè)應以簽定長期合同為主。因為現(xiàn)貨鐵礦石更加易于波動，尤其在上漲過程中漲幅遠高于長期價。但中國礦石的總進口量中只有不足一半的數(shù)量納入了長期合同采購的框架，合同價與現(xiàn)貨價長期的價差讓礦業(yè)巨頭難以平衡，也使得現(xiàn)貨價成為談判中的焦點，對整個談判非常不利。

第五，缺乏國際視野，中國鋼企想成為全球定價權的主導者，卻缺乏協(xié)調全球需求方的能力，各自為戰(zhàn)，給供給方各個擊破陷入被動。

第六，作為國際原材料市場的后來者，在國外鐵礦石的獲取上要采取主動走出去的策略，讓國際礦業(yè)公司的利益和自己的利益捆綁起來。

如何提高中國在國際原材料市場定價的“話語權”

分析認為，當前原材料供應戰(zhàn)略關系到我國經(jīng)濟的穩(wěn)定與長遠安全，不僅僅是經(jīng)濟層面的問題，需要政府來著手制定統(tǒng)一的解決戰(zhàn)略。

最根本的解決途徑當然是要把中國的粗放型經(jīng)濟轉向集約型經(jīng)濟，從依靠資源消耗轉向依靠科技進步，但這個過程還需要很長一個時期。我們在國際原材料市場上的被動局面短期內(nèi)還難以徹底改變。

目前，還可以想一些辦法盡可能地為我們爭取利益：首先，我國政府應該大力開展資源外交，加強政府公關；

其次，我們可以推行捆綁式貿(mào)易，我們有些產(chǎn)品有求于他，有些產(chǎn)品他有所求于我們。比如說，如果我們減少對澳大利亞羊毛的進口，澳大利亞的牧民們肯定會難以承受。我們可以把“中國需求”打包處理，形成合力；

第三，我們還應該加強區(qū)域性聯(lián)盟，對需要長期合作的伙伴，應成立一定的組織，把雙方特殊的友好關系確定下來；

第四，中國企業(yè)就要聯(lián)合起來，開始海外開拓或控股海外資源企業(yè)。最近，中國機械設備進出口總公司獲得加蓬儲量高達5億噸鐵礦的開采權。以及，首鋼將獲得澳洲一個磁鐵礦項目的控股權，這被認為是我國開始突圍改變被動局面之舉。