大降價的彩電從何而來？國美與彩電廠家又起紛爭

　　編者按：

　　國美和彩電企業(yè)的關系最近有點緊張，事由緣起于國美六月中旬在全國范圍內搞了一場名為 “價格雪崩”的彩電大降價活動。

　　在國美發(fā)起的這場“價格雪崩”中，國產２９英寸純平彩電被歷史性地降到了１６００元以下，而此前這類產品的市場售價均在２０００元以上，是絕大部分彩電企業(yè)賴以生存的利潤機型。國美此舉再次鞏固了其“價格殺手”的形象，彩電企業(yè)則驚呼“利潤蕩然無存！”。

　　旁觀者只是好奇：國美此次降價的大量彩電從何而來？

　　一邊是國美聲稱此次降價得到彩電企業(yè)的認可，一邊是彩電企業(yè)反應激烈，表達強烈不滿。孰是孰非，留待作為消費者的讀者們評判，也歡迎大家就此發(fā)表自己的觀點。

　　■某彩電企業(yè)新聞發(fā)言人 濯吾足

　　廠家? 國美怎能這樣？

　　事實上，國美此次降價對彩電企業(yè)的傷害決非是一兩款機型，而在于它打亂了彩電企業(yè)的價格體系，讓彩電企業(yè)價格體系陷于崩潰。以武漢為例，國美大降價之后，其他大型商家紛紛要求彩電企業(yè)以更低的價格供應產品，否則罷賣，令彩電廠家頭疼不止。

　　我們有必要就國美和家電企業(yè)的關系做一個深度思考。一般來說，銷售鏈條上下游企業(yè)通常是一種唇齒相依的關系，但是，我們看到，長期以來國美和家電企業(yè)總是磕磕絆絆，前者常常以“麻煩制造者”身份出現(xiàn)。我們想問：作為家電連鎖銷售巨頭，國美為什么不能和它的上游供應商建立一種良性互動關系？現(xiàn)在家電企業(yè)的利潤已經十分微薄，對于僅有的一點利潤，是該讓出還是保留？

　　先說第一個問題。目前國美和家電企業(yè)之間是傾斜的關系，國美處于主動地位，家電企業(yè)被動。為什么會出現(xiàn)這種格局？我認為是國美心態(tài)出了問題。國美一向認為家電企業(yè)要想把自己的產品賣出去，必定有求于它，把二者之間生死相依的關系理解為“以我為主”。事實上，家電連鎖企業(yè)銷售量，到目前為止仍然沒有突破２０％的界限，家電連鎖企業(yè)在中國家電市場上的貢獻還是很有限的；家電企業(yè)真正的銷售使命，主要還是由企業(yè)自建銷售渠道來承擔。這里有一個反證。２００２年樂華進行渠道改革，拋棄自建渠道，改為家電連鎖企業(yè)全權代理銷售，結果銷售一下子陷于癱瘓。另外一個問題，就是家電連鎖企業(yè)的核心競爭力是什么？現(xiàn)在，以國美為代表的家電連鎖企業(yè)給社會最深刻的印象就是價格低，好象除了這一點再也沒有拿得出手的東西，這是相當危險的。價格低絕對不是連鎖企業(yè)唯一的競爭力，這一點在沃爾瑪身上體現(xiàn)得很明顯。事實上，價格低是其采購、物流、管理等綜合因素帶來的自然結果，并非刻意而為?，F(xiàn)在國美大有為便宜而便宜的嫌疑，其結果是賠了錢再尋求廠家的補貼。

　　再說第二個問題。現(xiàn)在，多數家電連鎖企業(yè)和媒體對家電企業(yè)的利潤抱有片面看法，一說到某產品有一定利潤的時候，總愛說“還有降價的空間”，好象家電企業(yè)要實現(xiàn)一點贏利都是大逆不道的，一定要讓出來才行，這讓企業(yè)心寒。想一想，家電企業(yè)不實現(xiàn)贏利如何獲得持續(xù)發(fā)展？中國家電企業(yè)普遍缺乏重要技術（姑且不說核心技術），除了不夠重視之外，很大程度上是缺少重大技術開發(fā)的資金，沒有足夠的贏利何來投入？這個道理再簡單不過。２００２年，被某些彩電企業(yè)欣喜地稱為“春天來了”，事實上，僅就實現(xiàn)贏利普遍低下這一點，我們就沒有資格說什么“春天來了”的話。

　　國美電器新聞發(fā)言人 向東

　　■國美：我們就該這樣

　　針對家電廠家的責問，我們想作以下聲明：

　　一， 國美電器一直把企業(yè)定位于是一座溝通家電廠家與消費者之間的高效、透明、快捷的橋梁，國美與家電廠家之間的關系是一種長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，隨著國美電器業(yè)務的發(fā)展和規(guī)模的不斷壯大，我們的合作伙伴也越來越多，關系越來越緊密。目前國美電器已經與國內外數百家知名的家電企業(yè)建立長期、穩(wěn)固的合作關系，雙方不僅僅是商品的買賣關系，而且在產品推廣、市場開發(fā)、信息反饋等方面保持著多層次的合作，國美在很久以前就建立了大客戶月報制度，定期向合作伙伴反饋市場信息，溝通營銷策略，全面推動廠商之間的全面互動營銷活動的開展。正因為如此，國美電器的經營策略得到越來越多的家電企業(yè)的認同。以前一直對國美冷眼旁觀的海爾，從去年開始，與國美電器開始全方位的合作，且市場效果非常明顯，就是很好的證明。

　　二， 作為一種新的業(yè)態(tài)，家電連鎖雖然目前在全國家電零售市場所占比例還很低，但我們認為這種業(yè)態(tài)潛力非常大，前景非常廣闊，這從國美電器近年來的發(fā)展就可以看出來。而薄利多銷是這種業(yè)態(tài)的經營特色，低價也是國美始終堅持的經營策略，當然我們在服務、商品、環(huán)境方面也一直在行業(yè)內保持著絕對的領先地位。我們的核心競爭力綜合體現(xiàn)在價格、服務、商品、環(huán)境各個方面，不僅僅是價格低。

　　三， 作為獨立的市場主體，國美電器所代表的商業(yè)資本承擔著家電流通過程中的風險和責任，所以我們的經營和市場操作要以消費者為中心，以市場為指導，而不能要求我們承擔廠家虧損的壓力，被動地去維護不能被市場接受的“價格體系”。所以我們的經營完全從市場出發(fā)，消費者喜歡什么，我們經營什么；消費者能夠接受什么價位，我們就要爭取什么價位。這次的“彩電價格風暴”活動就是一個很好的例子，價格的降低受到消費者大力歡迎，很多消費者在凌晨２、３點就到國美門店排隊，購買熱情非常高，說明這次活動調動了消費者的積極性，把原來的彩電銷售淡季變成了旺季，彩電銷售比去年同期翻了一番，促進了廠家產品的銷售，應該說是國美電器在幫助廠家打開市場。而且從我們了解的情況來看，也受到了廣大廠家的支持，包括長虹、康佳、ＴＣＬ等廠家。

　　這次彩電價格風暴應該說是一向善于抓住市場機會的國美電器再次充分發(fā)揮在彩電零售領域的強大優(yōu)勢，聯(lián)合眾廠家，在彩電淡季打了一個漂亮的彩電反擊戰(zhàn)。