海爾牽手蘇寧應(yīng)對“老大”危機(jī)

與賣場綁定以確保銷售不再只是大金、三洋這種逐漸式微的外資品牌的專屬戰(zhàn)略。據(jù)悉，國內(nèi)最大的家電集團(tuán)海爾日前與連鎖賣場蘇寧簽訂了三年500億元的合作協(xié)議。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在家電產(chǎn)業(yè)銷售整體放緩的背景下，這次與連鎖賣場的牽手也可以看做是進(jìn)入發(fā)展"高原期"的海爾在進(jìn)行一場"保位戰(zhàn)"。根據(jù)協(xié)議，未來三年海爾冰洗、空調(diào)、彩電、廚衛(wèi)、電腦等全線產(chǎn)品將通過蘇寧的零售門店、B2C渠道、定制服務(wù)渠道進(jìn)行銷售，以挑戰(zhàn)500億元的銷售目標(biāo)。2011年，海爾全線產(chǎn)品在蘇寧的銷售額超過百億元，同比增長超過20%，這也是海爾選擇與蘇寧合作的原因之一。海爾集團(tuán)高層表示，2012年，海爾將根據(jù)蘇寧海量市場銷售數(shù)據(jù)等反饋信息，進(jìn)一步加強(qiáng)定制機(jī)的開發(fā)，加強(qiáng)包銷模式的升級。據(jù)消息人士透露，海爾很快還將與國美簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。其實(shí)這種包銷、綁定的合作模式已有多個(gè)先例。之前飛利浦彩電、惠而浦等品牌已經(jīng)加入了蘇寧電器獨(dú)銷的陣營，而伊萊克斯和三洋則選擇了聯(lián)盟國美電器。不過，與外資品牌不同的是，海爾并不是選擇蘇寧獨(dú)家代理，其它渠道商的合作也還在繼續(xù)。行業(yè)的不景氣是企業(yè)選擇與賣場攜手的一大原因，2011年，中國家電業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值預(yù)計(jì)達(dá)到1.07萬億元，較2010年增長17%，但與2010年接近31%的超高增速相比有所回落。作為國產(chǎn)品牌，海爾率先與賣場強(qiáng)化合作也有著其特殊的背景。去年前三季度，青島海爾營業(yè)收入568.3億元，同比增長16.9%；凈利潤22.561億元，同比增長22.93%。而近兩年一直在追趕海爾的美的電器前三季度營業(yè)收入達(dá)到819億元，同比增長43.24%；凈利潤28.8億元，同比增長9.6%。在細(xì)分市場，美的的市場份額也緊逼海爾，令其龍頭地位岌岌可危。正是這種步步緊逼，讓海爾產(chǎn)生了危機(jī)，擴(kuò)大產(chǎn)品份額、加強(qiáng)與賣場的捆綁已成為海爾不得不選擇的道路。