先吃透“談判”倆字再去鐵礦石談判

2009-09-10 10:11:30    

近日獲悉，力拓宣布，與中國(guó)的鐵礦石談判現(xiàn)已中止。至此，2009年中國(guó)鐵礦石談判慘淡收官。亞太博宇分析師認(rèn)為，所謂談判，只有在掌握足夠多籌碼的情況下，才有談判。而中國(guó)鋼鐵業(yè)處處受制于人，毫無(wú)話語(yǔ)權(quán)，你拿什么去談判？哪天把“談判”兩個(gè)字的真正意思吃透了，中國(guó)價(jià)格或許才有希望出現(xiàn)，否則，一切皆是鏡中花，水中月……
●2009年中國(guó)鐵礦石談判慘淡收官
力拓“叫?！辫F礦石談判
近日，力拓鐵礦石業(yè)務(wù)主管表示，與中國(guó)的鐵礦石談判現(xiàn)已中止，何時(shí)重啟談判還是未知。在超過(guò)談判最后期限5個(gè)月后，該談判終于有了明確的結(jié)果。力拓如此表態(tài)是意料之中，重啟談判可能性不大，很可能今年談判不會(huì)有什么結(jié)果。今年上半年，鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格一直飆升，8月初，進(jìn)口鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格升至年內(nèi)迄今高點(diǎn)110美元/噸，但后隨著國(guó)內(nèi)鋼價(jià)的直線下跌，鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格也緊跟著大幅滑落，至上周時(shí)已跌至80美元/噸。隨著鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格的回落，此前還有士表示，或許礦企的態(tài)度會(huì)有所松動(dòng)，但日前力拓的這一表態(tài)，也基本上否定了這一可能性。目前，三大鐵礦石生產(chǎn)廠與中國(guó)鋼廠基本達(dá)成，以5月力拓和新日鐵簽訂的09年鐵礦石首發(fā)價(jià)，即降幅33%的價(jià)格進(jìn)行采購(gòu)的協(xié)議，只要鐵礦石價(jià)格不出現(xiàn)大幅度的暴跌暴漲，就可能一直沿用該價(jià)格。談判雙方陷入僵局，既不會(huì)有突破，也不會(huì)有結(jié)果。
今年談判將“被動(dòng)收官”
中國(guó)冶金經(jīng)濟(jì)研究中心表示，現(xiàn)在力拓主動(dòng)捅破了這層窗戶紙，那就是09年的鐵礦石談判實(shí)際上已經(jīng)到此為止。中國(guó)談判代表“語(yǔ)氣”最為強(qiáng)硬的09年鐵礦石談判就這樣被動(dòng)收官?，F(xiàn)在不要說(shuō)和三大礦山公司確定09年長(zhǎng)協(xié)的價(jià)格了，就算是同意新的價(jià)格，人家手中也沒(méi)有礦石了，因?yàn)?9年度的礦石產(chǎn)量和運(yùn)量早已經(jīng)按照合同確定好了。分析認(rèn)為，在充滿了各種戲劇元素的09年鐵礦石談判中，中國(guó)鋼廠僅僅收獲了FMG帶有援救性附加條件的半年供貨協(xié)議，同時(shí)也創(chuàng)造了今后鐵礦石談判的“新模式”。不過(guò)在這種“新模式”中，中鋼協(xié)不愿意看到的東西更多：中鋼協(xié)不希望中國(guó)鋼廠進(jìn)口沒(méi)有長(zhǎng)期保障的現(xiàn)貨礦，但是眼下國(guó)內(nèi)主要的鐵礦石來(lái)源依然是現(xiàn)貨，僅FMG的合同量尚不及中國(guó)進(jìn)口量的10%；8月17日，中鋼協(xié)與FMG達(dá)成價(jià)格協(xié)議，中鋼協(xié)高層對(duì)媒體高調(diào)表示，這是中國(guó)建立鐵礦石進(jìn)口談判新模式的一個(gè)階段性成果。但是，新模式的實(shí)質(zhì)就是談判的話語(yǔ)權(quán)，而話語(yǔ)權(quán)的實(shí)質(zhì)是價(jià)格和數(shù)量，如果少了這些，僅僅是合同的時(shí)間、形式的變化，都建立不了鐵礦石談判新模式。
明年預(yù)談判“尚無(wú)著落”
按照往年鐵礦石談判的日程，每年的9月底10月初，雙方已經(jīng)開(kāi)始就新一年度的長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)格進(jìn)行談判，但眼下，中國(guó)鋼廠與三大礦山公司的鐵礦石談判依舊處于僵局之中。很可能現(xiàn)在連準(zhǔn)備工作都不好做。談判得首先確定明年的談判代表，讓誰(shuí)去代表呢？盡管中鋼協(xié)一直說(shuō)今年的談判代表是寶鋼，但是寶鋼在談判中根本沒(méi)有決定權(quán)，決定權(quán)還是在中鋼協(xié)。另一方面，盡管大家都知道，但是09年全國(guó)鋼廠和三大礦山公司私下簽訂的合同沒(méi)有一份得到中鋼協(xié)的同意，這種局面怎么去準(zhǔn)備呢？明年的鐵礦石談判中，三大礦石公司的態(tài)度將會(huì)更加強(qiáng)硬。他們已經(jīng)度過(guò)了08年最難的時(shí)候，而且從目前的情況看，盡管不和中鋼協(xié)達(dá)成協(xié)議，照樣可以大量出口鐵礦石，即便是走現(xiàn)貨價(jià)格他們也不虧不了。如果政府打算以鐵礦石為手段，卡住鋼廠的原料來(lái)源，這樣只能會(huì)讓中國(guó)的鐵礦石進(jìn)口秩序更加混亂。淘汰落后，只能靠市場(chǎng)和必要的符合市場(chǎng)的法律手段，否則簡(jiǎn)單的行政干預(yù)只會(huì)將事情弄得更糟。總之，09年鐵礦石談判的失敗，主要還是在于行政思維。在2010年鐵礦石談判行將開(kāi)始之時(shí)，中國(guó)鋼鐵行業(yè)的代表仍然獨(dú)自陷在09年談判的泥潭里。
●中國(guó)鋼鐵業(yè)內(nèi)憂外患下如何突圍？
國(guó)內(nèi)鐵礦石市場(chǎng)持續(xù)疲軟
受鋼價(jià)下跌的影響，進(jìn)口鐵礦石價(jià)格跌至80美元/噸附近，目前的鐵礦石市場(chǎng)處于有價(jià)無(wú)市的狀態(tài)，后期市場(chǎng)仍將維持疲軟格局。鋼材市場(chǎng)的持續(xù)下跌，推動(dòng)原材料價(jià)格同步下滑，國(guó)內(nèi)鐵礦石市場(chǎng)基本處于有價(jià)無(wú)市的狀態(tài)。隨著國(guó)內(nèi)鋼廠及貿(mào)易商對(duì)進(jìn)口礦需求量的減少，海運(yùn)價(jià)格的下滑及港口礦石壓港現(xiàn)象尤為突出。目前國(guó)內(nèi)港口的鐵礦石現(xiàn)貨礦到岸價(jià)格即將跌破80美元/噸，已經(jīng)低于巴西淡水河谷與全球其他鋼鐵企業(yè)簽署的年度長(zhǎng)協(xié)礦價(jià)格，并接近力拓與日韓企業(yè)達(dá)成的年度長(zhǎng)協(xié)價(jià)格“首發(fā)價(jià)”。鋼材市場(chǎng)持續(xù)的跌勢(shì)，已使相關(guān)行業(yè)無(wú)運(yùn)作動(dòng)力，現(xiàn)階段鋼廠及礦選廠商對(duì)鋼材市場(chǎng)行情的關(guān)注度提升，已無(wú)心顧及本行業(yè)的運(yùn)行。部分鋼鐵企業(yè)有意采購(gòu)鐵精粉資源，而苦于鋼材市場(chǎng)的不斷下滑，使其采購(gòu)計(jì)劃一推再推，下調(diào)精粉采購(gòu)價(jià)格的計(jì)劃卻油然而生。大部分礦選企業(yè)已停止出售鐵精粉資源，市場(chǎng)報(bào)價(jià)意義不大，整體市場(chǎng)繼續(xù)走低的可能性大大增加。鐵礦石價(jià)格的下跌受國(guó)內(nèi)鋼材價(jià)格持續(xù)下滑的直接影響，目前鋼廠對(duì)鐵礦石的需求相當(dāng)有限，市場(chǎng)處于有價(jià)無(wú)市的狀態(tài)，國(guó)內(nèi)礦價(jià)基本穩(wěn)定，而進(jìn)口礦價(jià)由年內(nèi)高點(diǎn)110美元/噸跌至80美元/噸附近，足以反映市場(chǎng)走勢(shì)的疲軟。從當(dāng)前的市場(chǎng)來(lái)看，鋼材價(jià)格一時(shí)難以走穩(wěn)，受此影響，國(guó)內(nèi)鐵礦石市場(chǎng)將繼續(xù)維持疲軟格局。
“兩拓”的野心急劇膨脹
“兩拓”鐵礦石業(yè)務(wù)尚未合并,就已嚴(yán)重威脅到了下游鋼鐵行業(yè)的生存。不僅如此,“兩拓”的野心還在進(jìn)一步加大。全球鐵礦石巨頭必和必拓與力拓的合并范圍可能遠(yuǎn)不止鐵礦石領(lǐng)域,兩家公司還在嘗試著擴(kuò)大合并的業(yè)務(wù)范圍。據(jù)悉，“兩拓”正準(zhǔn)備將10億澳元的加拿大鉆石業(yè)務(wù)進(jìn)行合并,以獲得在鐵礦石合資公司以外的更多協(xié)同效應(yīng)?！皟赏亍痹诩幽么蟮你@石礦區(qū)都位于擁有“北美鉆石之都”美譽(yù)的西北地區(qū)首府耶洛奈夫的東北部。金融危機(jī)對(duì)兩家公司的鉆石業(yè)務(wù)造成了巨大沖擊?！皟赏亍苯衲晟习肽甑臉I(yè)績(jī)顯示,必和必拓的鉆石業(yè)務(wù)稅前盈余雖有1.45億美元,卻同比下降了23.3%;力拓上半年鉆石業(yè)務(wù)則凈虧損5600萬(wàn)美元,而一年前盈利1.08億美元。分析認(rèn)為，如果鉆石業(yè)務(wù)再合并,將進(jìn)一步加大兩拓’在礦業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)能力。
中鋼協(xié)陷入無(wú)力招架境地
中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)羅冰生日前表示，對(duì)目前中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)過(guò)分依賴進(jìn)口鐵礦石現(xiàn)狀表示擔(dān)心。羅冰生提出，要改變當(dāng)前鐵礦石超量進(jìn)口，貿(mào)易秩序混亂的狀況，中國(guó)應(yīng)積極實(shí)施整頓進(jìn)口鐵礦石貿(mào)易秩序的措施，打造中國(guó)鐵礦石進(jìn)口的“統(tǒng)一陣線”。首先嚴(yán)格實(shí)行進(jìn)口鐵礦石代理制，實(shí)行中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石統(tǒng)一價(jià)格；其次企業(yè)進(jìn)口鐵礦石實(shí)行進(jìn)口數(shù)量、流向登記制度；第三對(duì)中國(guó)市場(chǎng)炒作進(jìn)口鐵礦石價(jià)格，牟取暴利的行為進(jìn)行處罰，直至取消進(jìn)口鐵礦石資格等；此外鼓勵(lì)充分利用國(guó)內(nèi)鐵礦石資源，特別是低品位資源的開(kāi)發(fā)利用，并給予政策支持等。另外表示，由于中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)對(duì)進(jìn)口鐵礦石的依存度不斷提高，加上中國(guó)企業(yè)通過(guò)投資參股等方式，對(duì)海外鐵礦石資源的控制量?jī)H占中國(guó)進(jìn)口總量的百分之九左右。為了提高對(duì)海外鐵礦石資源的控制總量，保證中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)所需鐵礦石原料的長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該擴(kuò)大對(duì)海外鐵礦石資源的開(kāi)發(fā)投資及合作辦礦，建立礦山到鋼廠之間的長(zhǎng)期穩(wěn)定的鐵礦石供應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈。
●反思中國(guó)鐵礦石談判的成敗得失
中鋼協(xié)遭遇“千夫所指”
 綜合近階段鐵礦石談判，我們可以看到：“中鋼協(xié)”拿下FMG降價(jià)35%的“中國(guó)價(jià)格”，中鋼協(xié)并沒(méi)有得到國(guó)內(nèi)、國(guó)際社會(huì)的稱贊，反而成了千夫所指，甚至有人披露“中鋼協(xié)”兩次錯(cuò)失談判良機(jī)——“中鋼協(xié)”畢竟不需要鐵礦石、也不生產(chǎn)鋼鐵產(chǎn)品“太監(jiān)不急，皇帝急”?，F(xiàn)在面臨的是，全球各國(guó)或經(jīng)濟(jì)體，是否都依照“中國(guó)價(jià)格”來(lái)制定國(guó)際新的鐵礦石價(jià)格？此次“中國(guó)價(jià)格”出籠的方式是：在舉世的這場(chǎng)鐵礦石談判中可以清晰的看到，出面的是中國(guó)寶鋼企業(yè)，但幕后指揮者是“中鋼協(xié)”，而最后拍板的卻是中國(guó)國(guó)家工信部，全球所有的商品價(jià)格，絕對(duì)沒(méi)有這種“中國(guó)特色”。不管是寶鋼、中鋼協(xié)、國(guó)家工信部，真的都不可缺？企業(yè)按規(guī)則談判，國(guó)家律條審查批準(zhǔn)，豈不國(guó)家企業(yè)兩全其美？
中國(guó)鋼鐵業(yè)“四面楚歌”
在鐵礦石談判2009年度“中國(guó)價(jià)格”談判上，“中鋼協(xié)”無(wú)疑是一個(gè)歷史的“楔子”，但這個(gè)“楔子”完全是無(wú)中生有、可有可無(wú)，就象中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的“投機(jī)倒把”者——不需要鐵礦石、也不生產(chǎn)任何鋼鐵產(chǎn)品，始終是一個(gè)“第三者”，這個(gè)“第三者”卻要“殺別人的夫、奪別人的妻”。作為一個(gè)絕對(duì)的局外者，“中鋼協(xié)”根本不顧、也不用顧中國(guó)鋼鐵企業(yè)“斷糧缺水”的死活，錯(cuò)失了國(guó)際市場(chǎng)稍縱即失的兩次時(shí)機(jī)：2008年末，全球鋼鐵行業(yè)經(jīng)營(yíng)下滑，中鋼協(xié)由于一味堅(jiān)守降價(jià)40%一口價(jià)，導(dǎo)致新日鐵最先談成降價(jià)33%的國(guó)際價(jià)格，使得隨后談判陷入嚴(yán)重被動(dòng)；再就是2009年初，鋼鐵行業(yè)依舊保持著不景氣局面，此時(shí)只要稍微靈活一下，不再死守40%，也可能談成不錯(cuò)的結(jié)果。但“中鋼協(xié)”事不關(guān)己、一昧固執(zhí)己見(jiàn)，進(jìn)入5-6月，全球鋼鐵行業(yè)開(kāi)始回暖，需求回升，導(dǎo)致鋼鐵鐵礦石業(yè)大勢(shì)已去、現(xiàn)貨價(jià)不斷上漲，中方手中已經(jīng)沒(méi)有任何談判的牌可出，最終導(dǎo)致中國(guó)鋼鐵業(yè)整體四壁待困、無(wú)可奈何花落去結(jié)局。
“中鋼協(xié)”不能主沉浮
中國(guó)鋼鐵企業(yè)、中鋼協(xié)、中國(guó)國(guó)家工信部一起唱的、這出中國(guó)大戲到2009年9月已經(jīng)將到終局。讓中鋼協(xié)代表中國(guó)與國(guó)際巨頭鐵礦石談判，是歷史的一則國(guó)際笑話，“中鋼協(xié)”是什么？一它根本不需要任何一塊鐵鐵、一塊礦石；二它又不是任何生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)性企業(yè)；三又沒(méi)有任何資本的“話語(yǔ)權(quán)”；充其量是一個(gè)全國(guó)性行業(yè)統(tǒng)計(jì)、管理協(xié)會(huì)的角色，絕不可能象過(guò)往一個(gè)的“國(guó)家冶金部”，否則中央政府也不用撤銷“冶金部”了?！爸袖搮f(xié)”主沉浮，為中國(guó)所有企業(yè)協(xié)會(huì)主政商業(yè)、貿(mào)易、投資敲響了歷史前所未有的警鐘，還有全球的鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)及一切行業(yè)協(xié)會(huì)，也能象“中鋼協(xié)”那樣“一統(tǒng)江山”、“占山為王”嗎？亞太博宇分析師認(rèn)為，請(qǐng)歷史性的記?。褐袊?guó)與全球所有國(guó)家要玩的商業(yè)游戲是：你能玩，我也一定能玩。什么叫談判？只有在雙方掌握足夠多籌碼情況下，才能參加談判。而中國(guó)鋼鐵業(yè)處處受制于人，嚴(yán)重依賴三巨頭，跟本就沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。在沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的情況下，你拿什么去談判？所以，哪天把這個(gè)“談判”兩個(gè)字的真正意義吃透了，中國(guó)價(jià)格或許才有希望出現(xiàn)，否則，一切都是鏡中花，水中月！